接到一個詢價的單，一個山東的客戶來電話問我們的產品報價，我們的是進口的產品，價格肯定是要比國產的高一些的。因為來詢價的第一個人和我說：讓我報多少。如果有他們單位的來電話就讓我說那個價就好了，給他留了回扣的空間，當他們的領志來電話詢價時，我沒敢少。我以為對于這樣的客戶，和我談到回扣了，我想他應該是有說話權的。而他們的領導來電話尋價也不過是走一下行式。如果我直接和后來詢價的客戶說優惠的話，怕他會壞事。可是就在我滿懷希望的給客戶報了價等待回復的時候，北京的一家競爭對手不知道從哪里得到消息，用國產的品牌以低于我們產品5000塊的市價給客戶供貨。如果再在優惠的基礎上給他回扣，那么我做這個單就要虧本了。這樣的客戶，我該如何掌握？

我認為價格并不是決定能否合作的全部，利潤問題是關系企業生存和發展壯大的重大問題。利潤必須從企業產品賣給客戶時才能體現出來，如果客戶的還價已經超出了我們的銷售底線，只要我們說明道理讓客戶明白同樣的行業同樣的產品，低于成本的產品會是好產品嗎？質量有保證嗎?在這種時候就要先避開這個話題，著重介紹一下產品的質量與售后服務等，要讓客戶明白高價一定會增加產品或服務的附加價值。因為每個人在選擇商品時都希望其質量上佳，如果是耐用品則要求要有良好的售后服務，名牌產品會滿足消費者的需求，但在價位上會高于非名牌商品，如果兩者的價差不是很大，我想大多數消費者會選擇名牌產品，因為在人們的潛意識中高價格一定等同于高價值。高價會給人一種產品更好的第一感覺，人們會相信高價一定會有高價的理由，這就是所謂的“一分錢一分貨。”的道理。只要我誠心對待客戶，站在客戶的立場上想問題，客戶自會分辨利弊的。

每個客戶確實不一樣，有些客戶可能比較著重于品質，那你跟他講品質，講服務有用，但有些客戶，特別是中間商。為了謀取暴利，就要次品，就要以次充好。就是便宜的，其他的話都聽不進去的，這就要看你的企業了，看是走什么路線，走品質路線，次品，差品不賣，還是走價格路線，走需求客戶路線，走品質路線，那就不要談了，放棄這個客戶。走客戶路線，價格跟線，那你就攻其所需，給他便宜的產品，看你能不能搞到便宜的原材料咯，搞得到，那不就成了嗎？不過我提醒一下，有些產品對其人或事有危害的，勸其不要以身犯險，如食品、高壓管什么的，出了問題你跑不了的。不過我分析了一下，如果那個要回扣的，有點權力的話，公司里面有點份量的話，說不定這單還能成，為啥？北京的供應商雖然低于你5000元，那肯定對方就沒回扣了，你這邊給了他回扣，高于5000塊，這也合常理啊，關鍵看那個人了，那個人在公司的份量重不重。

進口的產品加上其他的的附加費用，他的成本價格一般要比國內同類產品的價格高，我認為在價格上可能不占優勢，但你可以跟客戶講明白其他的優勢啊，比如質量，科技含量等優勢說服客戶買你的產品．但有疑點我不明白是怎么回事？你與客戶談生意，短短的時間北京的客戶怎么知道的？這樣的客戶感覺陰險，要小心把握啊！

應該找個機會跟客戶講清楚。不同的產品價格是不一樣的，一個是國產，一個是進口，價格不可能是一樣的嘛。