回盤前先了解客戶真正需求

在收到詢盤后，很多人很高興，會馬上響應回盤，但真正有經驗的外貿人員則在回盤前一定會先認真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，再有的放矢地進行回盤報價。這樣的回盤內容會更切合客戶的需求，贏得訂單的可能性也更大。

在回盤的時候，還應注意以下幾個小點：

1、首次回盤的目的

引起對方和你繼續交流的愿望，而不是成交。

2、首次回盤的內容

簡單明了介紹公司的情況，可包含公司歷史、主營、規模、設備、出口經驗、服務過的大客戶等等，最重要的是突出自己的優勢。

在談到產品情況時，可以介紹技術特點、特殊用途、認證情況、在哪些市場賣得不錯等內容。對于貿易商可以有分寸地賣弄一些所謂的內幕技術資料，以顯示企業的專業度，為以后報價做鋪墊。

記得也不要忘記反問一下對方的商業背景和業務情況，為企業了解客戶真實性而做鋪墊。

3、注重溝通技巧，不放過任何感情投資的機會

在外貿領域打感情牌也是非常有必要的。節假日的問候，在郵件中加入一些生活語句，發一些照片等，形式多樣一些。最重要的一點是，你得讓客戶感受到你是真的尊重他們，為他們著想，而不只是流于形式！

4、漲價和降價的理由

不管是“西歐式”的讓價，還是“日本式”的抬價，都要循序漸漸，并且要符合邏輯。

目前常用的漲價的理由：人民幣升值，退稅政策變化，貴金屬漲價，能源漲價等成本上升，付款方式改變（比如電匯改成信用證），產品配置改變等。

常用的降價理由：定貨量增加，給予折扣；付款方式好，給予優惠；改變產品配置；庫存打折出售等。